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Categoria: Gestão

  • Comissionamento em Agência de Viagens: Regras Efetivas

    Comissionamento em Agência de Viagens: Regras Efetivas

    Comissionamento em agência de viagens é uma prática comum e bem difundida. Quando bem planejado, ele pode não apenas ajudar a empresa a atingir suas metas, como também manter o funcionário motivado. É crucial planejar o comissionamento: se ele não estiver alinhado com os objetivos da empresa ou for pago em momentos inoportunos, pode resultar em prejuízos significativos. A longo prazo, isso pode afetar toda a estrutura financeira da agência.

    Para auxiliá-lo, vamos detalhar alguns desses aspectos para facilitar a implementação da política de comissionamento na sua agência de viagens. Conheça, descubra, aproveite e compartilhe!

    Tipos de Comissionamento em Agências de Viagens

    Há dois tipos principais de comissionamento praticados no mercado de agências de turismo.

    – Comissionamento sobre vendas: neste método, o vendedor recebe um percentual da venda realizada, independentemente do valor. Este percentual deve ser acordado previamente entre a agência e o consultor. Idealmente, todos os vendedores com a mesma posição (júnior, pleno ou sênior) devem ter um acordo similar para evitar problemas futuros.

    – Comissionamento sobre rentabilidade: a rentabilidade é o valor que a venda gerou de receita para a agência, ou seja, o valor recebido pelo cliente menos todos os custos operacionais (pagamento de fornecedores, envio de brindes, gastos com Correios, etc). Neste modelo, o vendedor recebe uma parcela desta receita.

    Modelos Suplementares

    – Over comission: neste caso, a agência estabelece uma porcentagem de comissionamento e um “over” atrelado a uma meta, geralmente de toda a equipe. Por exemplo, o vendedor João recebe 10% de comissionamento das suas vendas. Como a agência ABC Turismo atingiu a meta do mês, todos os vendedores recebem um “over” de 4% sobre as vendas (10% + 4%).

    – Comissão por gatilhos: a comissão aumenta conforme patamares de venda maiores são atingidos. Ex: comissão de 6% se a rentabilidade for de R$0 a R$10.000,00, de 7% se a rentabilidade for de R$10.000,01 a R$20.000,00 e de 8% se a rentabilidade for superior a R$20.000,01.

    Após a escolha do tipo de comissionamento mais adequado para a sua agência, surge a pergunta: Quando pagar o consultor?

    As comissões podem ser pagas baseando-se na apuração das vendas do mês anterior (pagamento sobre produção), com base na data de check-out (pagamento sobre utilização) ou com base no recebimento do comissionamento da agência (pagamento sobre caixa). Este último é o nosso modelo preferido e pode representar uma mescla entre os dois primeiros modelos.

    Atrelando Comissionamento aos Objetivos da Agência

    É essencial atrelar os objetivos operacionais e estratégicos da sua agência com o comissionamento dos seus vendedores. Para isso, primeiro as metas operacionais devem ser estabelecidas. Recomenda-se a utilização do conceito de metas SMART: Específicas (Specific), Mensuráveis (Measurable), Alcançáveis (Achievable), Relevantes (Relevant) e Temporais (Time-bound).

    Após definir as metas do seu negócio, associe-as ao comissionamento dos seus vendedores. Se sua agência visa expandir o negócio e aumentar a carteira de clientes, por exemplo, estabeleça uma remuneração maior para os consultores que trouxerem novos passageiros.

    A Importância das Metas

    A definição de metas não é relevante apenas porque permite atrelar o comissionamento do consultor a esses objetivos. Elas também funcionam para manter a motivação da equipe. As pessoas não são motivadas apenas por fatores monetários. A forma como você reconhece seus funcionários, inclui-os na construção das metas, incentiva o trabalho em equipe e valoriza-os com treinamentos constantes interfere na motivação da equipe.

    Comissionamento para Funcionários de Back-Office

    A maioria dos profissionais reage positivamente a uma gestão meritocrata, baseada em resultados. Por isso, valorize também aqueles que não estão diretamente na linha de vendas, como o financeiro e o departamento de marketing, por exemplo. Crie KPIs (Key Performance Indicators) e estabeleça bônus.

    Se você ainda tiver alguma dúvida ou gostaria de uma avaliação da nossa equipe de consultores para ajudá-lo a decidir a melhor forma de comissionamento para sua empresa, entre em contato conosco!

  • Técnicas de crescimento escalável para sua agência de viagens

    Técnicas de crescimento escalável para sua agência de viagens

    TECNOLOGIA não está relacionada APENAS ao DIGITAL, mas também em implementar técnicas modernas de gestão e crescimento na sua agência de viagens.

    Além disso, conheça neste post uma competência que você precisa ter para gerir sua agência de viagens

    Ferramentas digitais auxiliam no uso destas novas técnicas e devem ser consideradas como meio e não fim do processo.

    Comece usando na sua agência as dicas abaixo e me conte o resultado:

    1) Entenda seu modelo de crescimento:

    Mercado:

    Qual problema sua agência resolve e para quem? Atualmente fazer reserva é um processo simples para qualquer pessoa então este não pode ser seu problema a resolver.

    Produto:

    Qual a solução você tem para o problema do seu cliente? Pense também em que você é diferente dos seus concorrentes.;

    Distribuição:

    Como e onde divulgar o seu produto/serviço? Veja o post anterior sobre o livro Tração

    Monetização:

    Quais formas de rentabilizar o seu produto/serviço? Vá além da comissão dos fornecedores.

    2) Entenda o funil do seu negócio:

    Aquisição, Monetização, Retenção:

    Conheça as fases do processo de compra do seu cliente e para cada uma delas pense em como maximizar a chance dele perceber valor em seu serviço e voltar a comprar com você e recomendar sua marca.

    3) Monte um time (mesmo que ele seja composto só por você hoje):

    Analítico:

    Os dados da sua empresa devem ser encarados como um dos principais ativos do seu negócio, sobretudo quando visamos o crescimento, e sua equipe deve ter a capacidade de analisar estas informações para tomar as melhores decisões.

    Orientado a testes:

    A melhor forma de validar uma ideia, um método ou um conceito é testando.  Nem sempre nossos testes serão bem sucedidos mas errar não é um atestado de incompetência! Existe um conceito conhecido como “fail fast, learn faster”, ou “falhar rápido e aprender mais rápido”. Esta é a maneira de evoluir de forma mais rápida e consistente que nossos concorrentes!

    Com processos, metodologias e sistemas escaláveis:

    Você pode implementar seus próprios processos e metodologias baseado nas necessidades da sua agência ou dos seus clientes. Se não souber por onde começar estude os principais frameworks utilizados como por exemplo: modelo PDCA, metodologia Seis Sigma, metodologia benchmarking ou otimização de processos 5S.

    Gostou!? Salve, comente, compartilhe…

  • Agências de Viagens orientadas por dados

    Agências de Viagens orientadas por dados

    Hoje trago para você um tema que constantemente falo em lives, apresentações e palestras: Agências de Viagens orientadas por dados, ou Agências de Viagens data-driven.

    Em outro artigo aqui do site falei sobre a importância do processo de transformação digital nas agências de viagens e incluí o tema dos dados como um dos 5 pilares que sua empresa deve focar.

    Leia o artigo: A transformação digital no Turismo e nas agências de viagens

    Desta vez irei me aprofundar um pouco mais no universo dos dados, apresentando evidências de como as Agências de Viagens orientadas por dados podem continuar relevantes no mercado e crescer mais do que quem não usa essa abordagem!

    Atualmente, nenhuma das empresas mais valiosas do mundo estariam neste patamar se não estivessem trabalhando com dados gerados pelos seus clientes.

    Segundo uma pesquisa da consultoria Mckinsey & Company, organizações orientadas por dados têm uma probabilidade de lucro 19 vezes maior que outras corporações e a chance de superar as metas do negócio são 77% maiores. Além disso, um estudo publicado em 2018 pela Forrester indica que empresas data-driven crescem mais de 30% ao ano.

    Em geral essas organizações são descritas como obcecadas pelo consumidor e usam o poder dos dados para tomar decisões assertivas, criar valor e vantagens competitivas. As diretrizes do negócio possuem base em comprovações e previsões seguras, muito mais confiáveis do que decisões baseadas em suposições ou percepções.

    Uma empresa data-driven está baseada em 4 pilares: pessoas, processos, cultura organizacional e tecnologia. Fiz questão de relacioná-los na ordem decrescente de importância e note que tudo começa por pessoas e não pela tecnologia, como muitos pensam.

    Claro que existem fontes de dados complexas e avançadas, baseadas em inteligência artificial, machine learning e big data. Mas mesmo pequenas Agências de Viagens podem ter uma cultura baseada em dados e a tecnologia não pode ser limitador para sua empresa ser analítica.

    Antes de mais nada, portanto, olhe para os seus dados internos: relatórios, dados de vendas e outros indicadores gerados pela própria empresa. Além disso, informações de seu site (via Google Analytics), Facebook e Instagram, por exemplo, também são importantes fontes de dados.

    O resultado dos dados para agências de viagens

    A partir da análise destas informações você já conseguirá entender, entre outras coisas:

    • o melhor momento para contatar cada cliente;
    • quais clientes têm maior propensão de fechar negócio;
    • qual a melhor oferta para cada cliente;
    • como distribuir o investimento em marketing;
    • como reduzir o “achismo” em decisões diárias.

    Em nosso setor temos diversos exemplo, de companhias aéreas e hotéis, passando por agências de viagens e secretarias de turismo que conseguiram melhorar seus resultados mudando a abordagem na tomada de decisão e baseando-se em dados. Assim, convido você a fazer essa reflexão sobre o que está fazendo com os dados da sua empresa.

    E me conte: Você toma as decisões da sua Agências de Viagens com base em dados?

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  • Metodologia Ágil nas Agências de Viagens

    Metodologia Ágil nas Agências de Viagens

    Você já ouviu falar sobre Metodologia Ágil nas Agências de Viagens? Eu aposto que ainda não, mas espero que este artigo possa te ajudar a entender o que é e os benefícios de aplicar ao seu negócio.

    Se você acompanha meu trabalho já percebeu que sou adepto de incorporar ao Turismo, especialmente ao agenciamento de viagens, as boas práticas e metodologias de sucesso de outras áreas.

    Em um mercado complexo e dinâmico como o nosso, é um diferencial competitivo e necessário aos empresários acompanhar a movimentação do setor, oferecendo respostas rápidas e corrigindo as estratégias de seu negócio ao longo do curso.

    O mundo evoluiu exponencialmente nos últimos anos (e continua evoluindo). Não dá mais para continuar apostando as fichas nos mesmos modelos de gestão que funcionavam há 10 anos ou mais.

    Por isso, a Metodologia Ágil aplicada às Agências de Viagens é um caminho que permite alcançar melhores resultados, de forma mais simples, rápida e barata.

    Hoje vou explicar o que é Metodologia Ágil e como ela, que nasceu dentro do universo de desenvolvimento de software, pode migrar para outras áreas, inclusive para o Turismo.

    Se este assunto te interessa, não deixe de ver também:

    O que é a Metodologia Ágil?

    Difundida com maior intensidade a partir do Manifesto Ágil, a Metodologia Ágil (ou Agile) incorpora várias metodologias baseadas no desenvolvimento iterativo (através da repetição) e incremental (melhoria contínua).

    Surgiu basicamente pela compreensão de que os processos tradicionais (baseados no modelo cascata ou waterfall, em inglês), não serviam mais por serem rígidos, lentos e lineares.

    No modelo de projeto em cascata uma fase do processo só inicia quando a anterior termina. Imagine que após levantamento e análise dos requisitos, desenho da arquitetura, implementação, produção e entrega, criavam-se soluções que chegavam ao cliente já obsoletas e desatualizadas.

    Com a utilização de metodologias ágeis, as soluções nascem e evoluem por meio da colaboração entre equipes multifuncionais, com o objetivo de tornar o processo mais eficiente, eliminando falhas e retrabalho, já que foca principalmente em entregas rápidas e constantes, com alto grau de flexibilidade.

    Sua aplicação resolve problemas no cumprimento dos prazos, falta de comunicação entre profissionais e principalmente discrepâncias entre o que o cliente solicitou e o que é entregue.

    O Manifesto Ágil

    O Manifesto Ágil foi criado em fevereiro de 2001, em um resort de ski nas montanhas nevadas de Utah.

    O documento foi debatido e assinado pelos seus 17 autores, todos comprometidos em seguir e disseminar o novo manifesto.

    Os 12 princípios da Metodologia Ágil

    Por definição são 12 os princípios ágeis, que irei resumir, interpretar e adaptar dentro do escopo da Metodologia Ágil para Agências de Viagens. O termo “produto” que uso pode ser entendido como a viagem, consultoria, evento, etc, ou qualquer outro produto de fato.

    1. Satisfação do cliente: A maior prioridade está em satisfazer o cliente por meio da entrega rápida e contínua do produto de valor.
    2. Mudança em favor da vantagem competitiva: Mudanças de requisitos são bem-vindas, mesmo em fases adiantadas do desenvolvimento do produto.
    3. Prazos curtos: Entregar o produto de valor com frequência. Ter entregas curtas onde o cliente possa se beneficiar de cada uma destas entregas, a partir da primeira.
    4. Trabalho em conjunto: Pessoas de áreas distintas devem trabalhar em conjunto, diariamente, durante todo o curso do projeto.
    5. Ambientação e suporte: Para motivar os participantes, é preciso oferecer o ambiente e o suporte necessários, inclusive com ferramentas adequadas e confiando no seu trabalho.
    6. Falar na cara: O método mais eficiente de transmitir informações, tanto externas como internas, é por meio de uma conversa cara a cara, mesmo que seja via conferência online.
    7. Funcionalidade: Um produto funcional é a medida primária de progresso.
    8. Ambiente de sustentabilidade: Processos ágeis promovem um ambiente sustentável.
    9. Padrões altos de tecnologia e design: A contínua atenção à excelência técnica aumenta a agilidade.
    10. Simplicidade: Fazer algo simples é dominar a arte de maximizar a quantidade de trabalho que não precisou ser feito.
    11. Autonomia: Os melhores produtos emergem de times auto organizáveis.
    12. Reflexões para otimizações: Em intervalos regulares, o time reflete em como ficar mais efetivo, então, se ajustam e otimizam seu comportamento de acordo.

    Os 4 valores da Metodologia Ágil

    Além dos 12 princípios, o Manifesto Ágil possui ainda 4 valores que servem como pilares de sua metodologia.

    Valor ágil I – Indivíduos e interações acima de processos e ferramentas 

    Devemos entender que o turismo é uma atividade humana e que a qualidade da interação entre as pessoas pode resolver problemas crônicos de comunicação. Processos e Ferramentas são importantes, mas devem ser simples e uteis.

    Valor ágil II – Software funcionando é melhor que documentação abrangente 

    O maior indicador de que sua equipe realmente construiu algo é ter uma solução funcional. Clientes se importam com o resultado e sua experiência. Documentação também é importante, mas que seja somente o necessário e que agregue valor.

    Valor ágil III – Colaboração com o cliente acima de negociação de contratos 

    Devemos atuar em conjunto com o cliente e não “contra” ele ou ele “contra” a gente. O que deve acontecer é colaboração, tomada de decisões em conjunto e trabalho em equipe, fazendo que todos sejam um só em busca de um objetivo.

    Valor ágil IV – Responder a mudanças ao invés de seguir um plano 

    Utilizar os feedbacks obtidos durante o processo mais a observação do cenário são fatores fundamentais para darmos respostas rápidas sobre os rumos da operação envolvida.

    Não significa que não devemos ter um plano, mas que devemos estar preparados para qualquer mudança, como um velejador experiente é capaz de mudar a posição das velas para seguir ao destino final evitando ser desviado de seus objetivos.

    Benefícios para os Clientes

    O uso de Metodologia Ágil nas Agências de Viagens permite que os clientes vejam resultados tangíveis em intervalos regulares durante o desenvolvimento do produto e compartilhem feedback para conduzir melhorias adicionais.

    Para a indústria de viagens a abordagem ágil acelera os processos de desenvolvimento  dos produtos e fornece a capacidade de articular e mudar planos em um cenário em constante mudança, ao mesmo tempo em que mantém prazos curtos.

    Aplicação da Metodologia Ágil nas Agências de Viagens 

    Agora, após entender os valores e princípios fundamentais da Metodologia Ágil, você deve estar se perguntando: “como posso aplicar a Metodologia Ágil nas Agências de Viagens?”.

    Embora este processo venha sendo usado principalmente no desenvolvimento de software, ao longo dos anos surgiram diferentes práticas para incorporar a Metodologia Ágil nas empresas de outros segmentos. Uma das mais conhecidas e eficientes é o framework Scrum.

    E, seguindo esta tendência, as Agências de Viagens  podem se beneficiar da simplicidade na execução de processos e do foco em atender às necessidades do cliente para acelerar os resultados.

    Por falar em resultados, segundo a consultoria PwC, projetos ágeis podem ser até 28% mais bem-sucedidos do que os convencionais. O que acha de implementar na sua empresa?

    Veja um passo a passo para implementar a Metodologia Ágil na área de vendas de sua Agência de Viagens, usando o framework Scrum.

    Passo 1: definir os times e as atribuições  (Squad)

    No Scrum, uma das etapas mais importantes é a definição dos times. Normalmente as empresas estão estruturadas em departamentos: vendas, operações, marketing, financeiro, comercial e assim por diante.

    Como já falado, a Metodologia Ágil aposta na multidisciplinaridade, então cada time deverá possuir objetivos específicos, com tarefas que serão cumpridas juntando os esforços e conhecimentos de todos.

    Um time de vendas portanto, não terá apenas vendedores, mas todos os profissionais envolvidos em determinada atribuição, por exemplo, pode ser formado um time responsável por vendas para Disney – independente Anaheim, na Califórnia (EUA); Orlando, na Flórida (EUA); Paris (França); Tókio (Japão); Hong Kong ou Xangai (China).

    Pode-se ainda separar as atribuições por tipo de mercado: lazer nacional, lazer internacional, corporativo e eventos. É importante que cada time posso entregar uma determinada “solução” para o cliente.

    Sendo assim, é importe que cada um dos times possua os profissionais de operações, marketing, inside sales, field sales e customer services especializados em prospectar, negociar, operacionalizar e atender prospects e clientes do segmento definido para aquele time.

    Esse tipo de organização, além de gerar alto nível de especialização, favorece a integração dos processos e comunicação entre os profissionais.

    Outra característica que a multidisciplinaridade permite é a autogestão. Por abrangerem todas as etapas e informações de um projeto, os times têm autonomia para tomar decisões internamente, sem necessidade de escalar ou burocratizar a resolução de problemas.

    Além disso, é importante eleger no time Scrum quem é o profissional responsável pelo planejamento de tarefas e pela condução do processo Ágil. Este papel pode ser exercidos pelos gestores dos times.

    Passo 2: definir o ciclo de trabalho (Sprint) 

    A proposta da Metodologia Ágil é estabelecer ciclos de trabalho mais curtos e dividir o objetivo final em entregas menores, a serem concluídas dentro desse ciclo, os chamados Sprints.

    Assim, é possível, por exemplo, estabelecer Sprints de vendas de uma semana e, dentro desse ciclo, determinar quantos leads novos devem ser gerados, quantos contatos efetivos devem ser alcançados, quantas reuniões devem ser feitas e assim por diante.

    A ideia é tornar o processo mais fácil de acompanhar, de mensurar, de identificar falhas e de ser corrigir.

    Essa estratégia também ajuda a motivar o time, já que os profissionais terão metas mais rápidas para alcançar e, assim, conseguirão ver os resultados de seu trabalho com mais frequência.

    Passo 3: definir as tarefas a serem realizadas no ciclo de trabalho 

    Com o ciclo de trabalho e o time definidos, o passo seguinte é estabelecer as tarefas que deverão ser entregues ao longo do Sprint, bem como os responsáveis por realizá-las.

    No Scrum, essa lista de tarefas recebe o nome de Backlog. Há o Sprint Backlog, que é a lista de tarefas a serem cumpridas ao longo do Sprint e o Product Backlog, que são as tarefas que devem ser entregues ao final do projeto.

    No caso da aplicação para Agências de viagens, podemos considerar que o Product Backlog são as metas finais a serem alcançadas, por exemplo:

    • Gerar determinada receita anual;
    • Ter uma carteira de clientes ativa 20% maior no final do ano;
    • Aumentar o ticket-médio.

    Já no Sprint Backlog teríamos os objetivos fragmentados a partir dessas metas, por exemplo:

    • Prospectar e qualificar 50 novos leads;
    • Ligar para 30 prospects;
    • Enviar proposta para prospect X;
    • Fazer proposta de upselling para cliente Y.

    Passo 4: realizar reuniões diárias de acompanhamento 

    O acompanhamento diário das tarefas por todo time é uma das premissas da Metodologia Ágil e do modelo Scrum.

    A equipe envolvida no projeto deve se reunir diariamente, no início ou final do expediente. São encontros rápidos e objetivos. Algumas empresas até adotam reuniões em pé, para que sejam ainda mais rápidas.

    A ideia é que cada membro do time reporte o que fez, o que fará em seguida e se está com problema ou dificuldade para realizar alguma tarefa.

    Nesses encontros, as metas e prazos podem ser ajustados de acordo com o andamento real. Lembre-se: flexibilidade é um dos pontos-chave desta metodologia.

    As reuniões diárias ajudam o gestor a estar por dentro do trabalho de todos, podendo orientá-los melhor, mudar o direcionamento e propor novas abordagens. Esse elemento é um dos que mais favorece o dinamismo proposto pela metodologia, tão necessário para que a equipe de vendas consiga responder cada vez mais rápido às demandas do mercado.

    Como a responsabilidade de entrega dos Backlogs é de todo o time, há muito mais cooperação entre as pessoas no sentido de ajudar tanto na resolução de problemas, como na execução das tarefas em si.

    Passo 5: realizar reuniões ao final de cada Sprint para avaliação do ciclo e planejamento do próximo 

    Além das reuniões diárias, a equipe também deve se reunir ao finalizar cada Sprint, ou seja, cada ciclo de trabalho.

    Nesse encontro, mais longo do que os encontros diários, o objetivo é avaliar os principais problemas enfrentados, aquilo que fluiu com mais facilidade e como o processo pode ser otimizado no futuro.

    Por exemplo: ao final do Sprint, os profissionais de prospecção irão mensurar se os canais utilizados para prospectar foram assertivos, se os leads gerados eram realmente qualificados e o que poderá ser feito para otimizar a prospecção no próximo ciclo.

    Na Metodologia Ágil , há uma busca constante por otimização de processos, por isso feedbacks e avaliação dos resultados são de grande importância.

    É nessa reunião também que todo o time irá discutir e planejar as tarefas que serão realizadas no Sprint seguinte.

    A implementação da Metodologia Ágil passa diretamente por uma mudança na cultura organizacional das empresas. Para que um novo modo de gestão seja possível, é preciso entender que os métodos tradicionais não são capazes de entregar os mesmos resultados de antes. O mercado atual, mais complexo e dinâmico, exige práticas ágeis, inovadoras e flexíveis.

    Embora pareça complicado, e uma solução para grandes estruturas, se você possui uma pequena agência a saída é focar em um determinado segmento, criar um time e iniciar sua gestão no modelo Ágil. A medida que sua empresa for crescendo poderá abrir o leque para um segundo produto ou segmento de especialidade, contratando novos profissionais e readequando os times.

    O seu negócio precisa de uma transformação para se tornar mais competitivo e vender mais? Quer saber como implementar Metodologia Ágil nas Agências de Viagens? Entre em contato para uma consultoria personalizada ou para conhecer os projetos de mentoria executiva.

  • 5 lições positivas de 2020 para os Agentes de Viagens usarem em 2021

    5 lições positivas de 2020 para os Agentes de Viagens usarem em 2021

    O ano de 2020 foi sem dúvida o de maior desafio da minha carreira em 19 anos de profissão. Foi a primeira crise que enfrentei como empresário e com certeza levarei lições positivas de 2020.

    Mesmo com uma perda estimada de R$ 261,3 bilhões e 437,9 mil postos formais de trabalho no Turismo brasileiro (segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo – CNC), acredito que possamos tirar algumas coisas boas de toda esta situação. Listei abaixo 5 lições positivas de 2020 para que você, Agente de Viagens, colha os frutos em 2021:

    1. Tempo para implementar sistemas e trabalhar em processos
    2. Entendimento dos benefícios de trabalhar no ambiente virtual
    3. Maior foco na cobrança da taxa de serviço / taxa de consultoria
    4. Reavaliação da relação com fornecedores
    5. Maior clareza sobre os objetivos e propósitos da sua empresa

    Tempo para implementar sistemas e trabalhar em processos

    Um dos principais serviços que ofereço na Turbox são consultorias para revisão de processos e implementação de sistemas e automações e o que mais ouvia dos Agentes antes da pandemia era “adoraria implantar um CRM ou o App Meu Agente, mas agora não tenho tempo, estou atolada(o)”.

    Embora muitos agentes tenham investido um bom tempo ajudando seus clientes a remarcar e cancelar viagens, sobretudo no início da pandemia, você deve concordar comigo que 2020 nos “presenteou” com muito tempo.

    Aqueles meses mais calmos foram a janela perfeita para ver o que estava funcionando e o que não estava. Eu vi muitos agentes se aprofundando em seus processos e configurando fluxos de trabalho e sistemas que tornarão seu 2021 mais fácil e lucrativo!

    Se você ainda não fez isso a boa notícia é que ainda dá tempo! Você será recompensado quando as reservas voltarem com toda força, acredite.

    Entendimento dos benefícios de trabalhar no ambiente virtual

    Existia aqui outro bloqueio bem comum de alguns agentes de viagens que não entendiam ou não acreditavam no ambiente virtual como local para conquistar, reter e também atender seus clientes.

    Com o distanciamento social obrigatório muitos consultores de viagens viram que podiam melhorar significativamente seus negócios, não se limitando às suas próprias comunidades locais e clientes habituais. Trabalhar com clientes em outros estados (e até de outros países), pode ser tão fácil quanto trabalhar com alguém “local” e aumenta drasticamente o número de clientes potenciais.

    Além disso, havia também o bloqueio do lado dos clientes, que agora sentem-se mais confortáveis ​​em conversar pelo computador, tablet ou celular com o Zoom, Skype ou outras plataformas que permitem que você se reúna virtualmente.

    Esta deverá ser uma ferramenta de uso regular na sua agência a partir de agora, não deixe de usar!

    Do ponto de vista de marketing, os eventos virtuais apresentaram um desempenho bom para muitos consultores e continuarão a ser uma parte importante de sua estratégia de divulgação e retenção de clientes. Mesmo aqueles agentes mais “tímidos” e resistentes a falar na frente da câmera venceram este desafio e estão aí fazendo o maior sucesso com sua comunidade.

    Maior foco na cobrança da taxa de serviço / taxa de consultoria

    Essa é uma discussão quente e bem antiga, mas minha posição sempre foi que a remuneração do agente de viagens deve vir do cliente e não basear-se somente nas comissões, já que o serviço de consultoria e organização da viagem é prestado ao cliente diretamente.

    Aqueles que adotaram este conceito lá atrás viram um incremento no fluxo de receita dos seus negócios. Quem hesitou em praticar a “taxa de consultoria” antes, com certeza entendeu agora que este é o caminho do segmento.

    Quantos de vocês perderam muitas, muitas, muitas horas sem ganhar nada pelo seu tempo, seja numa remarcação ou cancelamento? E essa situação ocorreu mesmo com a “vitória” através da MP 948 e Nota Técnica da Secretaria Nacional do Consumidor (Senacon), onde as comissões poderiam ser retidas, mas mediante negociação com o cliente, já que não é praxe de muitas as agências deixar demonstrado, comprovado, qual é a sua remuneração pelos serviços de intermediação bem como realizar contrato específico para este fim.

    Mas o ponto positivo é que agora boa parte dos agentes afirma que estará cobrando taxas de forma consistente sobre seus serviços de consultoria e organização. Como deveriam sempre! De novo: Você é um provedor de serviços e deve ser remunerado por seu cliente pelo seu tempo.

    Reavaliação da relação com fornecedores

    Durante os primeiros momentos da pandemia principalmente, quando as viagens começaram a ser canceladas e alteradas, o agente de viagens pôde perceber quais os fornecedores que ficaram do lado dele e quais foram aqueles que simplesmente o deixaram na mão e sem qualquer suporte.

    Em 2020 vimos também fornecedores fazendo campanha para compra direta pelo cliente, algumas inciativas inclusive apoiadas por associações.

    A indústria de viagens já deveria ter mudado a forma como os agentes e fornecedores trabalham juntos. A estrutura de comissão de hoje é extremamente injusta para os consultores de viagens. Alguns fornecedores retiram todo o comissionamento e por vezes repassam como desconto ao cliente através de seus canais próprios e diretos.

    Como disse anteriormente, eu sou a favor do agente ser remunerado pelo cliente por seu tempo, mas o que muitos fornecedores fazem é não oferecer condições de igualdade na questão de valores de tarifas e acesso às reservas (há hotéis que possuem sistema online para o cliente comprar direto, mas obrigam que as reservas de agências sejam feitas por telefone, por exemplo).

    De forma geral, toda essa discussão foi tema de diversos debates em redes sociais e acendeu o alerta sobre quem é e quem não é parceiro do agente de viagens. Com certeza isso será lembrado em 2021 e nos anos seguintes.

    Maior clareza sobre os objetivos e propósitos da sua empresa

    O mesmo tempo usado para implementar sistemas e rever processos foi usado também pelo empresários para refletir sobre os objetivos e propósitos de seu negócio. Espero que você tenha dedicado um tempo para pensar sobre o seu negócio e realmente se concentrar no que você deseja para 2021.

    Você tem clientes que ama? Está vendendo o que é sua especialidade ou vende o que vier? Você que dirige sua empresa ou ela que comanda você?

    Para muitos agentes, 2020 foi o momento perfeito para obter clareza sobre todas essas coisas. Alguns podem até ter entendido que não gostam mais do mercado ou de seus negócios e que era hora de seguir em frente e mudar. Está tudo bem! Você não deve continuar fazendo algo só porque sempre fez.

    Por outro lado, muitos consultores usaram a abundância de tempo ocioso para se renovar e melhorar a fim de fazer com que seus negócios atendessem melhor às necessidades de seus clientes e deles próprios.

    Mesmo que o ano já tenha começado há algum tempo nunca é tarde para fazer as mudanças necessárias em você e em seu negócio.

    O importante é: não deixe de fazer essas mudanças em seus processos e sistemas, aprender coisas novas e ter um mentor que conhece do mercado enquanto a janela para fazer isso ainda estiver aberta. Você vai me agradecer lá na frente!

    Você aprendeu mais alguma lição positiva em 2020? Compartilhe conosco…

    Convido você a ler o post sobre O PAPEL E IMPORTÂNCIA DO AGENTE NA RETOMADA DAS VIAGENS.

  • A transformação digital no Turismo e nas agências de viagens

    A transformação digital no Turismo e nas agências de viagens

    O ano de 2020 certamente ficará marcado na história pela epidemia de Coronavírus e seus impactos em nossas vidas e negócios. Afastamento social, protocolos de segurança e processos novos nas empresas, que de uma hora para outra viram a necessidade de trabalhar em regime remoto e abandonar seus escritórios físicos.

    Alguns empresários, que antes relutavam para a transformação digital de suas empresas, não tiveram escolha senão acelerar o processo há tempos adiado. Outros ainda sequer iniciaram este processo e claro que temos exemplos já bem avançados nesta transformação, principalmente grandes empresas e OTAs.

    Em minhas palestras e mentorias alerto há algum tempo sobre o surgimento de novas tecnologias digitais que transformam modelos, processos e regras de negócios. Essas mudanças não estão apenas no Turismo, mas em todos segmentos e, embora algumas destas tecnologias ainda não ofereçam ameaça direta ao nosso mercado, precisamos estar um passo à frente se quisermos continuar relevantes e explorá-las para o bem de nossas empresas e clientes.

    Antes de me aprofundar mais no tema preciso deixar claro que transformação digital não tem a ver com tecnologia, mas com novas maneiras de pensar e estratégia. Tecnologia não deve ser mais encarada como uma área de formação, mas como uma competência que todos devemos ter em algum grau.

    Dito isso, deixar a transformação digital a cargo somente do Líder de TI é um erro que muitas empresas cometem com frequência. Essa é uma responsabilidade de toda a empresa! O departamento de tecnologia das empresas e seus gestores, antes encarados como função de suporte para os negócios devem serem vistos como estratégicos, participando da redefinição do core business (negócio principal).

    A empresa incapaz de adaptar-se, terá seu velho modelo invalidado e ficará pelo caminho. A transformação digital no turismo e nas agências de viagens deve focar principalmente em 5 pilares:

    Digitalização da empresa

    Visando otimizar e controlar recursos e processos, além de preparar seu negócio para concorrer com empresas de outros setores, que flertam com os clientes através de suas novas ofertas digitais.

    Digitalização da experiência do ciente

    Criando valor e experiências positivas através das novas formas de relacionamento, centrado nas necessidades do cliente e não nas da empresa.

    Novas ofertas digitais

    A tecnologia traz a oportunidade de criamos um produto inovador, testando novas ideias e conceitos de forma rápida e barata, o que antigamente era inconcebível e hoje é o novo padrão. Essa nova oferta pode inclusive se tornar o seu principal produto e remodelar completamente o seu negócio.

    Novas formas de trabalho

    Criação de times multidisciplinares, levando em consideração práticas ágeis e conceitos de auto-gestão, com times orientados de forma vertical (squads e tribos – agrupados por produtos) e horizontal (chapters e guilds – agrupados por skils). Além disso, uma relação de trabalho voltada a qualidade da entrega e não tão somente a quantidade de horas trabalhadas no escritório.

    Dados

    Decisões orientadas a dados serão essenciais para seu negócio, acredite em mim!

    Os dados que eram tradicionalmente caros de obter, armazenar e utilizar, hoje são gerados em quantidades sem precedentes, com custos de armazenamento e gestão acessíveis, sendo ainda o maior desafio a transformação destes dados em conhecimento e sabedoria relevantes para seu negócio.

    Tenho certeza de que o mercado do turismo é muito promissor e será um dos responsáveis pela retomada econômica não só do Brasil, mas do mundo inteiro. No entanto, tudo que digo neste artigo não são tendências de futuro, mas uma realidade do novo mercado que se apresenta e que todos devemos estar preparados.

  • Sou o Daniel Françoso. Prazer em conhecer você!

    Sou o Daniel Françoso. Prazer em conhecer você!

    Fala aí! Tudo bem com você?
    Meu nome é Daniel Françoso, sou fundador e CEO da Turbox, quero me apresentar e compartilhar algo muito importante com você.

    Sempre que eu penso em seguir alguém na internet faço uma pesquisa sobre a pessoa e seu background, e assim posso realizar um primeiro filtro sobre a propriedade que ela possui a respeito do conteúdo. Uma boa fonte de consulta para mim é o LinkedIn. Se a “autoridade” não possui um LinkedIn no mínimo atualizado já desconfio e muitas vezes paro de seguir por aí.

    Hoje todo mundo tem o poder da palavra, o que é excelente, mas tem muita gente por aí falando besteira, sem qualquer embasamento ou pior, repetindo e se apropriando de opiniões e frases de outras pessoas e sem conhecimento profundo do tema.

    Infelizmente algumas dessas pessoas chegaram no Turismo com uma única intensão: Ganhar dinheiro! Não possuem qualquer responsabilidade sobre o que falam. Sem histórico de experiência em nosso mercado ou então com pseudo “experiência” muito difícil de comprovar, com historias de empresas próprias e bem sucedidas e faturamentos na casa dos milhões, mas sem nomes ou fatos. Portanto, cuidado!

    Acho muito importante antes de eu começar a criar mais conteúdos de valor para você, apresentar minha história! Por isso fiz este primeiro vídeo para que você conheça um pouco mais da minha trajetória e do propósito da minha empresa e como quero ajudar você, agente de viagens, a se destacar no mercado.

    Estou no Turismo há mais de 18 anos, passei por grandes e conhecidas empresas, sendo que nos últimos tempos venho me dedicando a um sonho antigo: ajudar o maior número de pequenos e médios agentes a continuar competitivo no mercado atual. Desde o início da Turbox me preocupei em fazer as coisas corretamente: somos uma empresa legalmente constituída e mesmo sem obrigatoriedade para nosso tipo de serviço temos registro no Cadastur. Tudo isso em respeito a você, nossos clientes e minha trajetória.

    Quero conhecer mais de você também, saber quais são os seus maiores desafios no agenciamento de viagens e como posso te ajudar.

    Siga nossas redes sociais, interaja comigo, visite meu perfil do LinkedIn – https://www.linkedin.com/in/danielfrancoso/ – e se preferir me escreva: daniel@turbox.me

    Grande abraço!

    Obs: Embora sejamos uma pequena empresa utilizo o cargo de CEO não porque é hype, mas porque possuímos parceiros estratégicos no Canadá, Estados Unidos, Índia, Espanha e República Checa, além de clientes fora do Brasil. No exterior é muito usual o cargo de CEO (Chief Executive Officer), que no bom português seria o diretor executivo. 😉

  • #MSMEDay19 – As micro, pequenas e médias empresas e o Turismo

    #MSMEDay19 – As micro, pequenas e médias empresas e o Turismo

    Por definição, elas podem ser micro, pequenas e médias empresas. No entanto, o impacto que elas têm em escala global é gigante.

    Desde 2017, as micro, pequenas e médias empresas comemoram seu dia em reconhecimento ao seu trabalho nas economias locais e globais. Essas empresas, que geralmente empregam menos de 250 pessoas, são a espinha dorsal da maioria das economias do mundo e desempenham um papel fundamental nos países em desenvolvimento.

    De acordo com os dados fornecidos pelo Conselho Internacional para Pequenas Empresas (ICSB), as Micro, Pequenas e Médias Empresas (MPMEs) formais e informais representam mais de 90% de todas as empresas e respondem, em média, por 60% a 70% do total de empregos e 50% do PIB.

    A Assembléia Geral da ONU, reconhecendo a importância dessas empresas, decidiu declarar em 27 de junho o Dia das Micro, Pequenas e Médias Empresas para conscientizar o público sobre sua contribuição para o desenvolvimento sustentável.

    O Dia das MPMEs é uma celebração da contribuição do setor para a economia global. Este ano, é também um apelo à ação para um maior investimento no setor.

    As pequenas empresas, o Turismo e o Turbox

    Dados de 2015 do Ministério do Turismo mostram que, dos 41,3 mil prestadores de serviços registrados no Cadastro Nacional dos Prestadores de Serviços Turísticos, o Cadastur, 95% são classificados como micro e pequenas ou microempreendedores individuais.

    Desde a nossa criação, o Turbox sempre foi focado no desenvolvimento sustentável de pequenas e microempresas do Turismo.

    Acreditamos que, com as ferramentas certas, as pequenas empresas podem facilmente superar os desafios nessa era hiper-conectada de fazer negócios.

    As MPMEs com uma reforma digital podem:

    • Construir uma forte presença online – criar sites, automatizar vendas e marketing, criar uma loja on-line e etc.
    • Expandir seu alcance – Capturar novos mercados e expandir os mercados existentes
    • Gerenciar as finanças dos negócios
    • Ampliar seu acesso a dados, conhecimento, planejamento e análise de resultados
    • Aumentar a produtividade e rentabilidade
    • Você que trabalha ou é dono de uma MPME no Turismo, deixe nos comentários qual a maior dificuldade enfrentada em seu negócio ou entre em contato clicando aqui. Conte conosco!
  • Como criar regras de comissionamento para sua agência de viagens

    Como criar regras de comissionamento para sua agência de viagens

    Comissionamento é uma forma bem difundida no mercado de remuneração de agentes de viagens. O comissionamento, quando planejado, pode ajudar a empresa a atingir suas metas, bem como mantém o funcionário motivado. Não à toa, dissemos que o comissionamento precisa ser planejado: se ele não casar com os objetivos da empresa ou for pago no momento errado, pode ser um tiro no pé do gestor e, com o passar do tempo, pode afetar toda a estrutura financeira da agência.

    Para te ajudar com estes tópicos, vamos esmiuçar alguns desses aspectos para que tudo fique mais fácil para você na hora de botar em prática a política de comissionamento da sua agência.

    Aprenda, descubra, aproveite e compartilhe!

    Existem dois principais tipos de comissionamento sendo praticados no mercado de agências de turismo.

    – Comissionamento sobre vendas: neste método de comissionamento, o vendedor recebe um percentual da venda realizada, independente do valor da mesma. Esta parcela deve ser previamente acordada entre a agência e o consultor. O ideal é que todos os vendedores que possuem um mesmo cargo (junior, pleno ou senior) tenham um mesmo acordo, para que não haja problemas futuros.

    – Comissionamento sobre rentabilidade: a rentabilidade nada mais é do que quanto a venda gerou de receita para a agência, ou seja, o valor recebido pelo cliente menos todos os custos operacionais (pagamento de fornecedores, envio de brindes, gastos com Correios, etc). Neste modelo, o vendedor recebe uma parcela desta receita.

    Modelos suplementares

    – Over comission: neste caso, a agência estabelece uma porcentagem de comissionamento e um over atrelado a uma meta, que, normalmente, é de toda a equipe. Por exemplo, o vendedor João recebe 10% de comissionamento das suas vendas, mas, como a agência ABC Turismo bateu a meta do mês, todos os vendedores recebem um over de 4% sobre as vendas (10% + 4%).

    – Comissão por gatilhos: a comissão aumenta conforme patamares de venda maiores são atingidos. Ex: comissão de 6% se a rentabilidade for de R$0 a R$10.000,00, de 7% se a rentabilidade for de R$10.000,01 a R$20.000,00 e de 8% se a rentabilidade for superior a R$20.000,01.

    Ok, já escolhi o tipo de comissionamento que acredito ser o melhor para a minha agência. Mas… Quando pagar o meu consultor?

    As comissões podem ser pagas com base na apuração das vendas do mês anterior (pagamento sobre produção), com base na data de check-out (pagamento sobre utilização) ou, ainda, com base sobre o recebimento do comissionamento da agência (pagamento sobre caixa). Este terceiro modelo é nosso preferido e, de acordo com o modelo de suas vendas, pode representar uma mescla entre os dois primeiros modelos. Basicamente, ele consiste em pagar a comissão uma vez que o dinheiro esteja no caixa da agência. Sendo assim, se o vendedor consegue receber do cliente o valor integral e a agência pagar NET ao fornecedor, o dinheiro já estará em caixa e a comissão poderá ser paga no mesmo mês. Caso não seja possível descontar a comissão ao pagar o fornecedor e a comissão será paga após o check-out, por exemplo, o vendedor só receberá esta comissão após o dinheiro recebido.

    Um passo atrás! Que tal atrelar os objetivos operacionais da sua agência com o comissionamento dos seus vendedores?

    É muito importante que você, como responsável por definir o modelo de comissionamento da agência, pense em atrelar isso com  objetivos operacionais e estratégicos. Para isso, antes de mais nada, as metas operacionais devem ter sido estabelecidas.

    Para definir as metas do seu negócio, várias técnicas podem ser seguidas (e este assunto é tão amplo que vai render outros artigos!). Mas, de maneira sucinta, sua meta deve:

    • ser alcançável (se não, pode virar apenas um sonho);
    • ser mensurável (você deve possuir dados para medir seu progresso);
    • ter uma data de conclusão (pode ser semanal, mensal, trimestral, anual, etc.);
    • ser dividida em pequenas tarefas (sub-tarefas que, dia a dia, te guiarão para o objetivo).

    Defininda sua meta e seu objetivo operacional, atrele isso ao comissionamento dos seus vendedores. Seguem dois exemplos de como isso pode ser feito: uma agência que visa expandir o seu negócio, ou seja, que busca aumentar sua carteira de clientes, deve estabelecer um modelo de remuneração maior para aqueles consultores que converterem novos passageiros. Ou então, uma agência deve manter um salário fixo maior quando ela quer ter uma manutenção de clientela por parte do seu consultor, pois, provavelmente, ele estará mais focado em relacionamento que em ampliar sua carteira de clientes.

    Mas será que ter uma meta é tão importante assim? 

    Ter uma meta não é relevante apenas porque você pode atrelar o comissionamento do seu consultor com este objetivo. Ela funciona também para manter a motivação da equipe. E, aqui, é importante lembrar que as pessoas não são motivadas apenas por fatores monetários. A forma como você reconhece seus funcionários, insere eles na construção das metas, incentiva o trabalho em equipe, o valoriza com treinamentos constantes, tudo isso interfere na motivação dos seus recursos humanos.

    Meta, quando bem gerida, pode gerar uma competição saudável, tanto individual quando em grupo. Quando um funcionário se dispõe a dar o seu melhor, todos ganham. Quando a equipe tem clara uma bonificação caso todos atinjam determinado patamar, todos ganham. Para que seu time cresça junto, que tal oferecer um happy hour como prêmio quando o time atingir os resultados esperados? Ou um ingresso para o teatro… Novamente: os prêmios não precisam ser financeiros!

    Mas e o meu time de back-office e áreas que não vendem? Eles ficam de fora dessa?

    A maioria dos profissionais reage positivamente a uma gestão meritocrata, ou seja, baseada em resultados. Por isso, valorize também aqueles que não estão diretamente na linha de vendas, como o financeiro e o departamento de marketing, por exemplo.

    Crie KPIs e estabeleça bônus. KPI são indicadores de performance baseado em métricas quantitativas e/ou qualitativas e um exemplo de bônus pode ser um salário adicional no final do ano, caso estes KPIs sejam atingidos (totalmente ou parcialmente).

    Ainda ficou com alguma dúvida ou gostaria de uma avaliação da nossa equipe de consultores para te ajudar a decidir a melhor forma de comissionamento da sua empresa? Entre em contato conosco!